Mit Moderator Maximilian Mondel (ganz links im Bild), Chefredakteur von Werbeplanung.at, diskutierten (v.l.n.r.): Stefan Polzhofer (KAPO/Neue WIener Werkstätte), Mariana Mill (Zepter International) und Andreas Wilfinger (Ringana). (Foto Copyright: Rene Strasser für Werbeplanung.at)

Beim Panel „Wer braucht noch den Handel? Produzenten vertreiben direkt“ diskutierten Mariana Mill (Zepter International), Stefan Polzhofer (KAPO | Neue Wiener Werkstätte) und Andreas Wilfinger (Ringana) über die Vorteile und Herausforderungen alternativer Vertriebsformen. Die Diskussion leitete Maximilian Mondel (Werbeplanung.at).

Neue Herausforderungen verlangen neue Lösungen

Die Erweiterung der Geschäftstätigkeiten auf den Online-Markt hat für Zepter International große Herausforderungen gebracht, wie Mill zu verstehen gibt: „Vor zehn Jahren haben wir noch ganz anders gearbeitet. Wir müssen neue Wege gehen – wir sehen uns selber nicht als E-Commerce Profis, müssen uns also ständig weiterentwickeln und diese Herausforderung annehmen.“ Neben dem Onlinehandel ist Zepter aber unter anderem auch mit eigenen Flagship-Stores oder Showrooms aktiv. „Wir arbeiten sehr transparent“, so Mill, „denn Kunden können unsere Produkte sehen und anfassen.“

„Wir brauchen den Handel nicht“, sagt Wilfinger von Ringana. Das Unternehmen verkauft vorwiegend online. Außerdem versteht sich Ringana nicht als Anbieter von Naturkosmetik, sondern Frischekosmetik. „Unser Konzept mit den Punkten Nachhaltigkeit, Frische und Wirkung ist nur durch kurze Haltbarkeitsdaten erreichbar, die wiederum nur durch bestimmte Vertriebswege in dieser Form möglich sind“, ist sich Wilfinger sicher. Wilfinger weiter: „Die Form des Vertriebsweges hat sich für uns entschieden, wir konnten uns gar nicht anders entscheiden.“ Die Zielgruppe von Ringana beschreibt Wilfinger als „zu 90 Prozent weiblich und 39 Jahre alt“. Diese wird aber jedes Jahr „männlicher und jünger“.

Laut Polzhofer wird bei Kapo und Neue Wiener Werkstätte erst sehr wenig online umgesetzt, nur in etwa zwei bis drei Prozent. Jedoch wird online ein Konfigurator angeboten, mit dem der Kunde seine Produkte auf der Seite individuell gestalten kann. Ziel ist es, so Polzhofer, „den Endkunden nicht zu überfordern. Wir haben im Onlineshop eine sehr abgespeckte Variante mit den wichtigsten Auswahlmöglichkeiten“. Beim Start des Onlineshops war das Unternehmen sehr vorsichtig, wie Polzhofer erklärt. Der Onlineshop wurde am Anfang nicht als solcher erkennbar gemacht, sondern mittels spielerischen Ansatz aufgesetzt.

Vertrauen an den Kunden zurückgeben

Bei der Entwicklung des eigenen Onlineshops hat Zepter International laut Mill genau im Vorfeld geplant. Der Shop konzentriert sich letztendlich stark auf die Produkte, die sehr beratungsintensiv sind. So wollte man diesen eher wie einen Blog aufbauen. Videos spielen hier eine wichtige Rolle, genauso wie Informationen rund um Themen wie etwa Gesundheit. Den Onlineshop sieht Mill aber als „ständige Learning-Phase. Wir entwickeln und lernen stetig und ständig“. Für Polzhofer und Wilfinger gab es für das eigene Unternehmen wenig vergleichbare Vorbilder. Wilfinger dazu: „Wir mussten schnell feststellen, dass unser Ansatz so schwer vergleichbar ist, dass wir uns auf uns selber konzentriert haben. Wir haben eine hohe Wiederbestellrate, da muss es für den Kunden sehr schnell und komfortabel sein.“ Vor allem bietet Ringana bei der Erstbestellung Lieferung auf Rechnung an. „Hier geben wir das Vertrauen an unsere Kunden zurück“, so Wilfinger. „Wir haben sehr gering Ausfallsquoten. Je älter die Kundin, desto beliebter diese bestimmte Bezahlmethode.“

Social Media braucht das richtige Team

Welche Rolle spielen soziale Medien für die Unternehmen? Für Mill braucht es dafür ein gutes Team, um guten Content bieten zu können. Ringana hat in diesem Bereich schon investiert: Laut Wilfinger hat Ringana zwei Kräfte, die sich nur um diesen Bereich kümmern. „Wir versuchen, dies sehr professionell zu machen. Wir haben in den vergangenen Jahren ein starkes Unternehmenswachstum erlebt. Diese Entwicklung hat sicher auch mit unser Arbeit auf Facebook zu tun“, ist sich Wilfinger bewusst. Ringana ist für Wilfinger „stark produktverliebt“, Social Media wird mit Expertentipps und ähnlichem bespielt. Ebenfalls wird versucht, Content zu liefern, der die Fans zum Interagieren einlädt. Neue Wiener Werkstätte zählt bereits 20.000 Fans auf Facebook – für Polzhofer somit ein wichtiges Marketingtool. Da auch schon davor Content produziert wurde, dient Social Media als weiterer Kanal zur Verbreitung. Auch Initiativen wie der „Design Award“ kamen gut an. „Mit 25 Millionen Umsatz haben wir nur ein beschränktes Marketingbudget“, so Polzhofer. Deswegen müsse man ständig versuchen, sich von Mitbewerbern abzugrenzen.

Chancen für die Zukunft

Chancen sieht Polzhofer durch Partnerschaften, um Kunden beim Kauf online Rabatte gewähren zu können. Dies soll Anstoß dazu bieten, auch über den Online-Kanal zu kaufen. „Wir werden technisch versuchen, up-to-date zu bleiben“, so Mill und „weiter Gas in allen Social Media Plattformen geben“. Rabatte online hält Mill ebenfalls für wichtig, beispielsweise kann man sich hier an großen Vorbildern wie H&M halten werden. Wo liegen nun Möglichkeiten für die Zukunft? „Unsere Leads kommen aus der Face-to-Face-Welt“, so Wilfinger. Vor allem im Mobile-Bereich sieht Wilfinger noch viel Handlungsbedarf, hier „sind die Möglichkeiten noch nicht ausgereizt“. Und Wilfinger weiter: „Ich sehe uns in diesem Bereich auf einem sehr guten Weg.“ Lernen könne man laut Wilfinger in Sachen Usability von Größen wie Amazon. „In unseren Online-Auftritten ist ja nicht der Shop das Ausschlaggebende. Wir liefern Philosophie und versuchen, eine Markenwelt rüberzubringen“, so Wilfinger abschließend.

Mariana Mill, Projektleiterin Europa und Leiterin des Online-Projekts bei Zepter: „Österreich ist ein modernes Land mit einer guten Einkommensschicht und einem hohen Bildungsniveau und nicht zu gross/überschaubar und macht es somit zu einem idealen Testmarkt. Dazu kommt noch, dass der Österreicher auch ein sehr kritischer Kunde ist: ‘if you can make it here – you can make it everywhere’.“ (Foto: Zepter International)

www.etailment.at: Sie werden auf der etailment WIEN Konferenz das Panel „Wer braucht noch den Handel? Produzenten vertreiben direkt“ bereichern. Welche inhaltlichen Schwerpunkte sind Ihnen wichtig beziehungsweise möchten Sie während der Diskussion gerne einbringen?

Mariana Mill: Die Verbindung zwischem stationären Handel/Vertrieb und E-Commerce. Der Direktvertrieb ist einer der ältesten und kundenorientiertesten Vertriebsformen der Welt. Kein anderes Vertriebssystem geht so persönlich und maßgeschneidert auf den Kunden und seine individuellen Bedürfnisse ein. Da ist es natürlich auch nicht so einfach, diese Vertriebsform ins Internet zu transportieren.

www.etailment.at: Zepter International hat bisher auf Direktverkauf sowie stationäre Shops gesetzt. Mit www.masterpiece-cookart.at hat das Unternehmen nun auch einen Online-Store in Österreich gelauncht. Was hat Zepter zu dieser Entscheidung veranlasst?

Mariana Mill: Mit der Zeit „mitzugehen“, die Mitarbeiter zu unterstützen, schneller und leichter Kontakte zu knüpfen und Informationen zu versenden, ein transparentes Unternehmen zu sein, jederzeit verfügbar zu sein und auch neue Märkte zu erschließen.

www.etailment.at: Das Projekt befindet sich in Österreich in der Testphase und soll in weiteren Ländern ausgerollt werden. Wieso hat man sich bei dieser Testphase gerade für den österreichischen Markt entschieden?

Mariana Mill: Österreich ist ein modernes Land mit einer guten Einkommensschicht und einem hohen Bildungsniveau und nicht zu gross/überschaubar und macht es somit zu einem idealen Testmarkt. Dazu kommt noch, dass der Österreicher auch ein sehr kritischer Kunde ist: „if you can make it here – you can make it everywhere“.

www.etailment.at: Studien zufolge ist ungefähr jeder fünfte Onliner in Österreich ein „Mobile Shopper“. Ebenso ist die Produktinformation auf dem Smartphone vor dem Kauf oder direkt am Point of Sale von Bedeutung. Welche Rolle hat diese Entwicklung bei der Planung und Umsetzung des Online-Shops gespielt?

Mariana Mill: Das ist in unserem Fall nicht von so hoher Relevanz, weil wir weltweit ein einheitliches Preissystem und auch keine Outletware beziehungsweise Diskountware haben.

www.etailment.at: Der Direktverkauf über Berater sowie stationäre Läden bietet dem Kunden die Möglichkeit, Produkte anzugreifen und zu testen. Welche Rolle soll der Onlinehandel im Verkauf spielen und welche Vorteile erwarten Sie sich davon?

Mariana Mill: Offene Information und Transparenz für den Kunden, die Möglichkeit, einfach und bequem und 24 Stunden einzukaufen/zu bestellen. Der Kunde in Österreich ist nicht gerade ein „Spontankäufer“ in dieser Produktkategorie und schläft auch gerne einmal „eine Nacht darüber“ – somit hat der Kunde die Möglichkeit im Internet dann den Kauf zu tätigen.

www.etailment.at: Die etailment WIEN Konferenz wird vom 23. bis 25. Februar 2015 das erste Mal stattfinden. Mit welchen persönlichen Erwartungen an die Konferenz nehmen Sie am Event teil?

Mariana Mill: Neue und spannende Informationen, neue Ideen, Austausch, Denkanstösse, Horizonterweiterung und vieles mehr.

www.etailment.at: Wenn Sie sich das bisherige Programm der etailment WIEN Konferenz ansehen: Gibt es Programmpunkte, auf die Sie sich besonders freuen?

Mariana Mill: Ja, sehr viele und ich bin mir sicher, dass es eine sehr erfolgreiche und interessante Konferenz werden wird!

www.etailment.at: Welche Ziele hat sich Zepter in Österreich für das 2015 gesetzt?

Mariana Mill: Brandawareness zu steigern und mehr  Österreicher für ein gesundes Leben zu sensibilisieren. Und zu informieren und ihnen zu zeigen, dass gesunde Ernährung und ein gesunder Lebensstil nicht langweilig und schwierig ist.

Mariana Mill ist eine von vielen hochkarätigen Teilnehmern bei der diesjährigen etailment WIEN Konferenz vom 23. bis 25. Februar 2015 im Austria Trend Hotel Savoyen. Das gesamte Programm können Sie unter diesem Link einsehen.

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Die etailment WIEN Konferenz wird in Kooperation mit der Google Analytics Konferenz vom 23. bis 25. Februar 2015 im Austria Trend Hotel Savoyen stattfinden. Zum Auftakt unserer Berichterstattung hat www.etailment.at hat bereits über die sieben Themenschwerpunkte des Events berichtet. Seitdem haben sich eine Vielzahl an weiteren Referenten und Diskussionsteilnehmern in die Teilnehmerliste des Conference Day am 24. Februar 2015 eingetragen. Im folgenden Artikel informiert www.etailment.at seine Leser über den aktuellen Stand der Dinge.

Die Opening Keynote der etailment WIEN Konferenz wird Michelle Beeson von Forrester Research halten – erst vor kurzem hat www.etailment.at Beeson zum Interview gebeten, in dem sie unter anderem über die Inhalte ihres Vortrags spricht. Jesse Nichols ist Manager Industry Relations für Google Analytics Premium und wird die Besucher in seiner Opening Keynote auf der parallel stattfindenen Google Analytics Konferenz über die intelligente Nutzung von Digital Analytics informieren.

Beim Vortrag “Die Welt des Bezahlens” wird David Dechamps von MasterCard über aktuelle digitale Zahlungsmöglichkeiten sprechen und auch darauf eingehen, wie MasterCard auf die ständigen Veränderungen und Innovationen im Payment-Bereich reagiert. Ebenfalls hat sich Mads Peter Møller von Oberthur Technologies angekündigt, der einen englischen Impulsvortrag mit dem Titel “New dynamics of the payment market” halten wird. Beim “Payment Gipfel” haben sich neben den bereits zugesagten Armin Schmid (PayPal) und Fritz Ramberger (Oberthur Technologies) ebenfalls Roger Niederer (PayLife Bank) und Kurt Tojner (VISA Europe) angekündigt. Tojner ist seit 2008 in Österreich für die operative und strategische Geschäftsentwicklung sowie das Relationship Management von VISA Europe verantwortlich. Niederer ist seit September 2013 Vorsitzender der Geschäftsführung der PayLife Bank. Über die Themen des Schwerpunkts “Payment” können Sie hier weiterlesen. Mit Peter Neubauer wird ein internationaler Payment- und Banking-Experte durch den “Payment Gipfel” als Moderator führen.

Beim Panel “Disruption! Wandel im E-Commerce” werden Martin Barzauner von Netconomy und Andreas Stöger von Sky Österreich ihr Wissen mit den Besuchern der etailment WIEN teilen. Durch die Digitalisierung haben sich bestehende Geschäftsmodelle verändert. Das Panel wirft die Frage auf, wie sich Wirtschaftstreibende auf diese Situation am besten einstellen und handeln können. Die Moderation des Programmpunktes wird Werbeplanung.at Chefredakteur Maximilian Mondel übernehmen. Das Panel “Der Weg zum Kunden im 21. Jahrhundert” wird Georg Wiedenhofer (CONplementation International Retail Consulting) moderieren. Dieses ist Teil des Schwerpunktes “Strategie”.

Für das Panel “Individualisierte Logistik & modernes Retourenmanagement” haben sich Ralf Hastedt von Avides und Hannes Jagerhofer von checkrobin.com angekündigt. Nach einem Impulsvortrag von Peter Umundum (Österreichische Post) werden die beiden in Form einer Diskussion ausführen, wie Unternehmen von ausgeklügelter Logistik und cleverem Retourenmanagement profitieren können. Das Panel ist Teil des Schwerpunktes “Convenience”, über dessen Höhepunkte www.etailment.at bereits vorab berichtet hat. Ein Interview mit Umundum, in dem er auch über seine Inhalte seines Vortrags und seine Erwartungen an die Konferenz spricht, können Sie hier auf www.etailment.at lesen.

Weiters werden die Teilnehmer Oliver Bohl (Payback) und Olaf Grüger (Go eCommerce) das Panel “Brand Loyality Management” bereichern. Dieses ist Teil des Schwerpunktthemas “Social Commerce” und wird aufzeigen, wie es Unternehmen schaffen, Kunden zu binden und das Vertrauen in die eigene Marke zu stärken.

Beim Themenschwerpunkt “Digital Experience” wird sich alles darum drehen, wie Unternehmen den Kunden aufgrund guter Daten mit den passenden Angeboten bedienen können. Dunja Bacinger Tomaschitz (Leder & Schuh | Humanic) wird neben Andreas Hladky (point of origin) und Christoph von Lattorff (Mercateo) beim Programmpunkt “Data Driven Commerce” auftreten und darüber diskutieren, wie Big Data Unternehmen mit den richtigen Daten unterstützen kann. Ein weiteres Panel beim Schwerpunkt “Digital Experience” ist “Die Qual der Wahl: Welches Shopsystem passt zu mir”. Neben Philip Hartmann von Palmers und Dietmar Rietsch von der pimcore GmbH haben nun auch Dieter Kindl (Rakuten Österreich) und Dietmar Hölscher (bepado (shopware AG)) für das Event zugesagt. Beim Programmpunkt “Wie verändern neue Technologien den Commerce” dürfen sich die Besucher auf Cathrin Grothe von Yoints und Bernd Gruber von indoo.rs als Teilnehmern freuen.

Beim Panel “Wer braucht noch den Handel: Produzenten vertreiben direkt” wird neben Mariana Mill von Zepter International und Stefan Polzhofer von KAPO | Neue Wiener Werkstätte auch Andreas Wilfinger teilnehmen. Erst vor kurzem hat www.etailment.at ein Interview mit dem Geschäftsführer von Ringana veröffentlicht, in dem dieser darüber spricht, wie das seit 1993 bestehende Unternehmen den digitalen Wandel erlebt und erlebt hat. Das Panel ist Teil des Schwerpunkts “Individualisierung”. Einer der Programmpunkte des Themenfokus ist ebenfalls ein Vortrag von Achim Himmelreich von Mücke, Sturm & Company mit dem Titel “Contextual Commerce 2020: Wie der Handel sich neu erfinden muss”. Ein Interview mit Himmelreich können Sie hier nachlesen.

Ebenfalls anwesend bei der etailment WIEN Konferenz wird Matthias Steinforth von der kernpunkt GmbH, einer Agentur für Digitales Marketing und Multichannel E-Commerce, sein. In seinem Vortrag “B2B E-Commerce: Weshalb das Business-Shopping boomt” wird Steinforth darüber sprechen, welche Weichen Unternehmen stellen müssen, um auch den elektronischen Vertrieb ihrer Produkte zu ermöglichen. Beim Panel “Real Time Marketing” werden Christine Antlanger-Winter (Mindshare) und Alexis Johann (styria digital one) Casestudies aus der Welt des Real Time Marketings präsentieren, um den besten Weg zur Zielgruppe in Real Time zu bekommen.

Weiterführende Links:
Website der etailment WIEN Konferenz
Website der Google Analytics Konferenz

Mariana Mill, Projektleiterin Europa und Leiterin des Online-Projekts/Foto: Zepter International

Die multinationale Unternehmensgruppe Zepter International hat bis jetzt hauptsächlich auf Direktvertrieb gesetzt. Mit Anfang November wurde nun der erste Online-Store von Zepter in Österreich gelauncht. Auf der Seite www.masterpiece-cookart.at findet der User nicht nur Informationen zum Masterpiece Kochgeschirr, sondern auch zum Thema gesundes fettfreies Kochen. Ebenso ist es durch den “Masterpiece Cookart“-Shop seit 29 Jahren erstmals möglich, gewünschte Kochinstrumente schnell und einfach zu bestellen. Das Unternehmen will dem Verkauf auf persönlicher Ebene weiter treu bleiben und sieht den Online-Vertrieb als zusätzlichen Vertriebskanal. „Besonders in den CEE Ländern ist die persönliche Komponente noch immer auschlaggebend für den Erfolg des Verkaufs“, erzählt Mariana Mill, Projektleiterin Europa und Leiterin des Online-Projekts.

Vier weiter Online-Projekte geplant

Bis Ende 2014 will Zepter vier weiter Online-Stores für das Bioptron-Lichttherapie-System, VacSy Vakuum-System und den Kosmetikbereich umsetzen. Hier befindet man sich bei der Entwicklung bereits in der Endphase. Ebenfalls soll eine e-learning Plattform für die Einschulung von Mitarbeitern eingerichtet werden, der sogenannte Zepter Campus. „Eine moderne Online Präsenz ist ähnlich den Flagship Stores in Monaco, Paris oder Mailand ein repräsentatives Muss und für die schnelllebigen westlichen Länder eine weitere Option zum persönlichen Beratungsgespräch”, so Mill weiter.

Testphase in Österreich

Das Projekt befindet sich in Österreich gerade in einer Testphase. Nach dieser soll das Online-Modell auch in den übrigen 60 Ländern, in denen Zepter aktiv ist, ausgerollt werden. „Wir haben uns mit diesem Projekt auf Österreich als unseren Testmarkt konzentriert. Sollte das Modell die gewünschten Ergebnisse zeigen, werden wir die neuen Online-Stores und das Zepter Online-Campus auf die anderen Länder umlegen. Wir wollen jedoch trotzdem nicht auf den Direktvertrieb verzichten, der sich als die effektivste Verkaufsstrategie erwiesen hat“, wie Mill erklärt.