Natürlich kann man als Händler auf die großen Markplätze setzen. Der Reichweite wegen. Doch gehört ihnen die Zukunft? Eine wachsende Phalanx lokal ausgerichteter oder sortimentsspezifischer Marktplätze sagt „Nein“. Doch wie erfolgversprechend sind diese Konzepte?

Gebühren, die bei Amazon auch gerade mal wieder steigen, der Zwang ständig mit der Masse der Anbieter und ihren Discount-Preisen mithalten zu müssen, das kann einem Händler schon die Lust auf Marktplätze vermiesen. Auch der Hinweis etlicher Berater „Mach mal Nische“ taugt wenig. Die Nischen sind übervoll. Da bräuchte es schon ein eigens für den Händler gedengeltes Produkt. Doch welcher Händler hat das schon? Schlimmer: Welcher Kunde würde auf einem der großen Marktplätze ausgerechnet danach suchen?

Da kommen dann die kleinen Marktplätze mit ihrem Blick für gute lokale Angebote, für besondere Sortimente ins Spiel und versprechen neben kuscheliger Atmosphäre auch bessere Sichtbarkeit auf dem Marktplatz.

Artimondo:

Dawanda oder etsy sind als Handarbeitsplattformen längst etabliert. Umso ehrgeiziger das Ziel von artimondo.de, das als Marktplatz für exklusive Handwerksprodukte und Delikatessen nun angreifen will. Optimistisch stimmt, dass Artimondo rund 800 handverlesene Manufakturen und mehr als 20.000 Produkte zum Start mitbringt und als deutsche Version des in Italien beliebten Angebots antritt. Dort entstand die Plattform aus einer Mailänder Handwerks-Messe. Im Unterschied zu den Mitbewerbern arbeiten alle Anbieter auf artimondo.de professionell.

Sugar Trends:

Die beste Ansammlung lokaler Shops verspricht die Plattform Sugar Trends. Unternehmer Christian Schwarzkopf und Tim Lagerpusch wollen damit dem Einheitsbrei im Web begegnen und wählen die Partner selbst aus. Dafür aber ähneln Idee und Umsetzung dem bekannten Rezept lokaler Marktplatz-Konzepte. Das muss nicht schlimm sein. Das bessere Sortiment gewinnt.

Notonthehighstreet:

Kleine außergewöhnliche Lädchen und Designer unterstützt in UK der Marktplatz mit dem programmatischen Namen Notonthehighstreet.com. Der kultige Shop der Briten ist inzwischen auch in Deutschland präsent und startete direkt mit mehr als 100 deutschen Partnern.

Kleidoo:

Marktplatzbetreiber wie die Mode-Plattform Kleidoo zeigen ihre lokalen Partner nicht nur mit Shop vor, sondern erstellen auf Wunsch professionelle Produktbilder und individuelle Artikelbeschreibungen.

kleidoo-Homepage: Einladung zum “Stadtbummel online”

Geniallokal.de:

Genialokal.de, so heißt der gemeinsame Webshop der eBuch Genossenschaft, der eigentlich schon zur Frankfurter Buchmesse starten sollte. Genialokal.de soll das Angebot lokaler Buchhandlungen bündeln und für einen gemeinsamen Auftritt sorgen. Bestellungen ohne Vorauswahl einer Buchhandlung werden dem jeweils nächstgelegenen Buchhändler zugeordnet. Noch ist davon wenig zu sehen.

Simply Local:

Fertig ist er, aber trotzdem keinen Designpreis gewinnen wird der Online-Marktplatz Simply Local an dem sich auch die Weser-Kurier-Mediengruppe, Aschendorff Medien, die Nordwest-Zeitung Verlagsgesellschaft und Rhein Main Digital beteiligt haben. Das Ziel der Plattform ist, den stationären Handel zu unterstützen und einen Einkauf beim Händler vor Ort wieder attraktiver zu machen. Das Prinzip von Simply Local: Interessierte Kunden sollen sich im Marktplatz quasi virtuell in ihrer eigenen Stadt bewegen. Sie schauen sich Produkte, Preise und Dienstleistungen der angeschlossenen Händler an und erfahren, ob und wo sie diese noch am selben Tag stationär kaufen können oder ob eine Online-Reservierung oder -Bestellung möglich ist.

HierbeiDir:

Deutlich schicker ist da Hierbeidir, ein Marktplatz für lokale Händler, den ein Düsseldorfer Start-up gelauncht hat. Hier bestellt der Kunde online, und noch am selben Tag bringt der Fahrradkurier die Ware, die von einem stationären Händler am Ort kommt. Das Angebot richtet sich eher an Kunden mit Sinn für Lifestyle-Chic. Nach dem „Soft Launch“ in Düsseldorf und Hannover wollen die Gründer Nam Vo, Benjamin Haack und Philipp Bohne möglichst bald in rund 20 großen deutschen Städten vertreten sein.

Über Hierbeidir verkaufen Düsseldorfer Händler

Problem all dieser Modelle: gerade bei Onlinekunden steht das Produkt im Vordergrund. Chancenreich sind daher jene Anbieter, die mit speziellen Produkten oder exklusiven Marken hausieren können und auf einem SEO-kompetenten Marktplatz präsentieren. Denn als Marke sind all die kleine Anbieter zu schwach, um im Relevant Set des Kunden ganz weit vorne zu stehen. Es braucht also ausreichend Sichtbarkeit bei Google.

Plattformen für lokale Angebote sind deshalb gut beraten, wenn sie dem Nutzer vor allem Lust auf Entdeckungen machen, Inspirationen und dem Zufall auf die Sprünge helfen. Zudem müssen solche Plattformen mehr als bislang auch das lokale Element in den Fokus rücken.

Es reicht nicht, nur einen Webshop zu erstellen und Adwords zu schalten.

Gerade dem lokalen Händler müssen auch Hilfe, Beratung, Service und Werkzeuge mit an die Hand gegeben werden, damit er für seinen Marktplatz-Auftritt bei lokalen und regionalen Kunden Aufmerksamkeit erzeugen kann.

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Der deutsche Rucksackhersteller Deuter hat vom Landgericht Frankfurt gerade erst die rote Karte erhalten, weil er die Belieferung eines Händlers davon abhängig machte, dass dieser die Waren nicht über eine bestimmte offene Handelsplattform vertreibt. Adidas hat nach langem Gezerre mit dem Kartellamt seinen Händlern den Verkauf bei Amazon, eBay und Co wieder erlaubt. Die Markenhersteller tun sich vielfach schwer mit den Marktplätzen.

Kein Wunder, verstricken sich doch viele Marken schon beim grundsätzlichen Blick auf den Direktvertrieb im Web in ein Netz aus Ängsten, Vorurteilen und Widersprüchen. Dieses Netz entwirren Alexander Graf und Nils Seebach von eTribes in einem hochaktuellen Whitepaper, das etailment exklusiv vorab als pdf kostenlos zum Download anbietet.

Dort dröseln die Autoren auch auf, ob, wann und wie Markenhersteller ihren Partnern einen Vertrieb über Marktplätze erlauben sollen und wie sie einen Kontrollverlust vermeiden.  Auf rund 80 Seiten zeigt das Autoren-Duo zudem, wie Marken und Hersteller beim Direktvertrieb Image, Kosten und Prozesse unter Kontrolle behalten.

“Knut geht baden” lautet der Titel des whitepapers in Anlehnung an jenen dänischen König, der der Meeresflut befehlen wollte, vor seinem Thron zurückzuweichen.  In einer ähnlichen Situation sehen die Berater auch die Markenhersteller. “Knut geht baden” ist daher Weckruf und Anleitung zugleich, um den Marken den Weg in den Direktvertrieb zu ebnen. Sie zeigen dabei nicht nur strategische Lösungen auf, sondern liefern mit zahlreichen Interviews mit Markenverantwortlichen auch Einblicke in Denken, Strategie und Praxis anderer Hersteller.

Brita: “Als Markenhersteller muss man den Direktvertrieb breiter denken und die Wertschöpfung in Bezug auf CRM und Marktforschung mit einrechnen. Dann hat man eine gute Chance, das Direktgeschäft erfolgreich zu machen.”

Den Herstellern rät das Duo, sich mit Blick auf Marktplätze von Vorurteilen frei zu machen und auch Vertriebskontrollfragen neu zu bewerten.

Die Gründe liegen auf der Hand:

• Online-Händler wie Amazon, eBay, und Zalando erreichen eine beträchtliche Reichweite und bieten so echte Aussichten auf Umsatzzuwachs.
• Für viele Konsumenten übernehmen diese Händler die Rolle einer Produktsuchmaschine.
• Wenn Sie Ihre Produkte bei solchen Händlern nicht anbieten, wird ein anderer versuchen, das zu tun.
• Kartellrechtlich dürfen Sie nur unter bestimmten Bedingungen Ihre Abnehmer an Verkaufsbeschränkungen binden.
• Beschränkungen sind nur mit hohem Aufwand flächendeckend durchzusetzen.
• Sie dürfen Ihren Händlern Portale verbieten, in denen Sie selbst direkt verkaufen.

Stabilo: “Die Frage ist, ob durch die eigenen E-Commerce-Aktivitäten der stationäre Handel so sehr leidet, dass es eine Listung erschwert. Ich persönlich glaube das nicht. Stärkt der eigene Online-Shop doch in erster Linie die Marke. Wenn man viel Geld für Online-Marketing ausgibt, dann erhöht das die Sichtbarkeit der Marke, was kommt auch dem stationären Handel zugutekommt.” 

Daneben widmen sich Graf und Seebach aber auch anderen elementaren Fragestellungen rund um den Direktvertrieb.

• Sollen Marken ihre Produkte überhaupt online verkaufen?
• Kannibalisieren Marken nicht bestehenden Kanäle, wenn sie online verkaufen?
• Sollen Hersteller das an einen Dienstleister auslagern?
• Sollten Marken ihren Partnern erlauben, Produkte über Marktüplätze zu verkaufen?
• Wie baut man E-Commerce-Kompetenz auf?
• Was kostet der Einstieg in den E-Commerce?
• Wie viele Mitarbeiter sollte man für das Projekt einplanen?
• Wie steht es um SEO, Traffic, Multichannel?

Vitra: Marktplätze wie Amazon oder eBay greifen im letzten Schritt des Kaufentscheidungsprozesses an, wenn der Kunde den günstigsten Preis sucht. Weder Amazon noch eBay genügen hier dem Anspruch unserer Händler an eine Premium-Produktpräsentation.”

Über die Autoren

Alexander Graf hat von 2007 bis 2011 als Senior Berater fu?r die Otto Gruppe gearbeitet. Zu seinen Schwerpunkten gehörten die Konzeption und Bewertung und M&A neuer Online-Geschäftsmodelle für die verschiedenen Sparten der Gruppe. Bei der eTribes Gruppe berät er heute Konzerne aus den Bereichen Handel, Medien und Pharma bei der Umsetzung von Digitalstrategien. Viele Leser kennen ihn und seine scharfsinnigen Analysen aus seinem Blog kassenzone.de.

Nils Seebach ist E-Commerce Experte, Mitgründer von eTribes und Mitintiator der Developer Conference Hamburg. Er ist  spezialisiert auf die betriebswirtschaftliche Beratung zu digitalen Geschäftsmodellen und bloggt unter Digitalkaufmann.

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