“Conversion Optimierung lohnt sich in 99,9 Prozent aller Fälle”

Onlineshop-Besucher zu begeisterten Kunden machen – das ist das Ziel der Conversion Optimierung. Doch was zunächst so einfach klingt, ist in Wahrheit ein ordentlicher Brocken Arbeit: Majd Taliaa, Geschäftsführer von design6.at, hat sich intensiv mit der Disziplin beschäftigt und erklärt im Gespräch mit www.Etailment.at, wieso Shopbetreiber mehr auf ihre Zielgruppe als auf den eigenen Geschmack achten sollten, welche konkreten Optimierungsmöglichkeiten es gibt und warum sich das Thema Conversion Optimierung auch für KMU zum Pflichtprogramm entwickeln wird.

Sieht einfach aus, ist es aber nicht: Vor allem das Thema Conversion Optimierung ist noch nicht wirklich bei KMU angekommen, beklagt Majd Taliaa im Gespräch mit www.Etailment.at. 

www.Etailment.at: Herr Taliaa, wie hoch ist der Bedarf von KMU nach einer Conversion-Optimierung eigentlich?

Majd Taliaa: Jedes KMU kann sich durch Conversion Optimierung profilieren: Durch eine verkaufsoptimierte Ausrichtung der Website nach wissenschaftlich gestützten Usability-Kriterien verbessern wir Websites so, dass sie aus derselben Anzahl an Besuchern deutlich mehr Abschlüsse bzw. Verkäufe erzielen.
Webseitenbetreiber, die das verstanden haben, profitieren von einem enormen betriebswirtschaftlichen Nutzen. Aber es ist noch viel Aufklärungsarbeit notwendig, da sich KMUs mit dem Thema noch wenig auseinander gesetzt haben und großteils kaum etwas über Conversion Optimierung wissen.

Conversion Optimierung ist ja grundsätzlich ein individueller und dynamischer Prozess. Aber gibt es auch allgemeingültige „Stellschrauben“ zur Steigerung der Konversionsraten?

Taliaa: Ja die gibt es. Call to Actions sind zum Beispiel allgemeingültig. Ohne sie sinkt die Konversion drastisch. Man muss den User leiten, von der Landing Page hinweg bis zur Mikro Conversion wie z.B. Facebook Like oder Newsletter Anmeldung vs. Makro Conversion, also den Kauf.
Ein kleiner Tipp, der auch allgemeingültig ist: Studien haben gezeigt, dass sich die Farbe Orange als Call to Action die höchste Conversion bewiesen hat (deshalb wohl auch Orange bei zalando usw.)

Welche Testing-Methoden kommen zum Zug, um Erkenntnisse über Optimierungsmöglichkeiten zu gewinnen? Das Trial and error Prinzip etwa ist ja vielen Unternehmen eher suspekt…

Taliaa: A/B Testings sind für mich persönlich am effektivsten: Man erstellt zwei Versionen einer Website, Kampagne, Adwords etc. nach wissenschaftlich gestützen Usability-Kriterien. Diese testet man gegeneinander: Welche dieser beiden Kampagnen hat bei derselben Anzahl an Views bzw. Visits bei meiner Zielgruppe besser abgeschnitten und zu mehr Mikro-und Makro Conversions geführt. Die Erfolgsquote lässt sich heute ja bekanntlich mit etlichen Tools tracken. Die erfolgreichere Version wird dann dauerhaft implementiert, um später eventuell erneut gegen eine weitere Variante getestet zu werden. Selbst scheinbar kleine Änderungen im Design und Aufbau einer Webseite können dabei zu großen Unterschieden und in Einzelfallen zu einer Steigerung der Conversion-Rate von über 50 Prozent führen.

“Die User sind beinhart. Beim ersten groben Fehler auf der Website verlassen sie diese sofort”, meint Taliaa.

Oft ist davon die Rede, eine Website „tot zu optimieren“. Was sind die häufigsten Fehler, die im Zuge einer Conversion Optimierung gemacht werden?

Taliaa: Hier rate ich zur 80/20 Regel. 80 Prozent Conversion Optimierung sollte jedes Unternehmen machen. Die letzten 20 Prozent sind sehr zeit-und kostenintensiv und bringen verhältnismäßig nur noch wenig im Vergleich zu den ersten 80 Prozent.
Zu den häufigsten Fehlern zählt, dass Unternehmer auf Ihren eigenen Geschmack bestehen und die Gesichtspunkte von Conversion deshalb außen vor lassen. Beispielsweise ist die Farbe Orange nicht jedermanns Sache. Studien haben aber mehrfach gezeigt, dass man mit Orange die meisten Conversions erzielt. Hier sollte man also eigene Präferenzen hintanstellen und auf die Profis vertrauen, die einem die Tipps und Tricks der Conversion Optimierung näherbringen möchten.

Mit welchen Kosten müssen Unternehmen – vor allem KMU – für eine professionelle Conversion Optimierung rechnen? Und wie viel Zeit kann eine Optimierung von der Analyse bis hin zum Rollout dauern?

Taliaa: Die Kosten und Dauer sind erstens abhängig, von dem was schon da ist. Wie gut ist der Kunde bereits aufgestellt? Zweitens vom Umfang von Online-Präsenz/Website/Webshops des Kunden, sowie vom Ausmaß der Optimierung. Werden etwa nur allgemein bekannte Optimierungen durchgeführt oder sollen zusätzlich individuelle Tests die Optimierung unterstützen?
Grundsätzlich kann hier von einem Rahmen von mehreren hundert bis zu mehreren tausend bzw. zehntausend Euro ausgegangen werden. Das ist von Kunde zu Kunde unterschiedlich. Wenn man Aufwand und Ertrag gegenüberstellt, lohnt sich eine Conversion Optimierung in 99,9 Prozent der Fälle. Denn häufig werden schon mit einfachen Mitteln die Kosten pro Bestellung bzw. die Kosten für die Neukundengewinnung erheblich gesenkt. Allgemeine Stellschrauben sind innerhalb eines Monats umsetzbar, individuelle Usability-Tests nehmen mehr Zeit in Anspruch.

Wie wird sich das Thema Ihrer Meinung nach in den kommenden zwei bis drei Jahren weiterentwickeln? Wird sich Conversion Optimierung zum unverzichtbaren Trend weiterentwickeln?

Taliaa: Definitiv! Die User sind beinhart. Beim ersten groben Fehler auf der Website verlassen sie diese sofort. Das haben die Betreiber verstanden. Deshalb werden immer mehr Online-Shops und Webseiten conversion-optimiert. Jede Website, die nicht mitzieht, bleibt auf der Strecke liegen. Und das sollte sich jeder Websitebetreiber gut überlegen. Oft genügen schon ein paar kleine Änderungen, um die Website wieder nach vorne zu bringen. Die Kosten-Nutzen-Abwägung einer Conversion Optimierung im Vergleich zum Verlust macht also durchaus Sinn!