Wie spreche ich Kunden mit digitalem Marketing richtig an?

Auch wenn die Umsätze im Onlinehandel weiter steigen, steuert der Markt auf eine gewisse Sättigung zu. Gerade deswegen ist es für Onlinehändler von Bedeutung, sich von anderen Mitbewerbern abzugrenzen und die passenden Produkte für den Kunden so zu platzieren, dass diese sofort ins Auge stechen. ChannelAdvisor hat einen Leitfaden veröffentlicht, der zeigen soll, wie Händler mit neuen Technologien sichtbarer im Netz werden können.

Screenshot: Channel Advisor “Was Online-Shopper wollen”

Ausgeklügelte SEM-Strategie

Suchanfragen von Kunden werden heute immer ausgeklügelter und länger. Eine immer größere Auswahl an Produkten ist mit immer weniger Klicks erreichbar. Hinzu kommt verändertes Kundenverhalten beim Kauf von Produkten. Laut Econsultancy kaufen 57 Prozent weltweit mittels sogenanntem Showrooming: Die Artikel werden im Geschäft begutachtet und danach im Internet gekauft. Die zunehmende Bedeutung von Mobilgeräten beim Online-Shopping spielt ebenso eine Rolle. Durch diese Faktoren rät ChannelAdvisor, mit der passenden SEM-Strategie die eigenen Produkte für den Verbraucher schnell und einfach auffindbar zu machen. Bei Google können Anzeigen auch auf mobile Kunden zugeschnitten werden. Verlinkte Telefonnummern oder Standorte von nahe gelegenen Geschäften erhöhen die eigene Sichtbarkeit.

Bilder beeinflussen die Kaufentscheidung

Bilder helfen, Produkte zu erkennen, diese leichter zu verarbeiten und abzuspeichern. Laut einer Untersuchung des Search Engine Journal spielen Bilder bei der Kaufentscheidung eine höhere Bedeutung als technische Daten, Beschreibungen, Bewertungen und Rezensionen. ChannelAdvisor rät, die mögliche Höchstzahl an Bildern für Preissuchmaschinen bereitzuhalten.

Gesucht wird nach dem besten Preis

Keine Frage: Der Preis ist bei der Kaufentscheidung einer der wichtigsten Punkte. Laut Trenddaten von Google sind die Shopping-Anfragen, die das Wort „Preis“ enthalten, seit 2009 um 100 Prozent gestiegen. Somit ist der beste Preis sogar noch wichtiger geworden, dafür sprechen auch Erfolge von Preissuchmaschinen und Programme wie Red Laser. Ebenfalls können Sie mit niedrigen Versandkosten oder gratis Lieferung Pluspunkte bei Kunden sammeln.

Kunden verlassen sich auf die Meinung anderer

Soziale Medien bieten dem Kunden die Möglichkeit, sich auszutauschen und Meinungen zu gewünschten Produkten einzuholen. ChannelAdvisor beruft sich auf eine Studie von HubSpot, die in 128 Ländern durchgeführt wurde: Demnach verlassen sich 46 Prozent der Online-User bei der Kaufentscheidung auf Feedback aus Social-Media-Netzwerken, 85 Prozent der Facebook-Nutzer haben schon einmal Marken mit einem Like weiterempfohlen. Außerdem bieten Social-Media-Kanäle einen kostengünstigen und effektiven Weg, um mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen. Auf der anderen Seite kommt eine Gallup-Umfrage zu dem Ergebnis, dass 62 Prozent der befragten Verbraucher sich nicht durch soziale Medien in ihrer Kaufentscheidung beeinflussen lässt – der Rat von Familienmitgliedern und Freunden wird als wichtiger erachtet. Laut HubSpot geben aber 71 Prozent der Menschen an, mit höherer Wahrscheinlichkeit Produkte zu kaufen, die auch schon Freunde über soziale Medien empfohlen haben. Dementsprechend liegt es nahe, Kunden über diesen Kanal anzusprechen und zu Markenbotschaftern zu machen.

Das personalisierte Einkaufserlebnis wird wichtiger

Millenials wollen aktiv von Marken mit Gutscheinen, per Mail oder auch per Post umworben werden. Mit Suchmaschinen-Tools können Händler Verkaufsaktionen hervorheben und Mobil-Anzeigen mittlerweile dank Geotargeting auf spezifische Postleitzahlen ausrichten. Werbung stellt für Kunden kein Problem dar, solange diese an die eigenen Vorlieben angepasst ist und relevante Angebote enthält.

Die Customer Journey wird immer facettenreicher

Bevor Kunden heute das gewünschte Produkt kaufen, vergleichen diese Preise, lesen Rezensionen und suchen nach Angeboten – dies über den Standcomputer, Smartphone und Tablet. Laut einer Google Studie ist Online-Shopping mit 67 Prozent eine der häufigsten Aktivitäten, bei denen zwischen Geräten gewechselt wird. Mobil optimierte Websites werden für Kunden beim Online-Kauf immer wichtiger.

ChannelAdvisor empfiehlt einige Tools aus der Digital Marketing Suite, mit denen ROI und Umsätze gesteigert werden können:

1. Mit der bestandsgesteuerten Suche von ChannelAdvisor können alle relevanten Daten neuer Produkte dazu verwendet werden, um automatisch Anzeigen und Keywords zu generieren. Bei Preisänderungen oder Promo-Aktionen werden die Anzeigen entsprechend aktualisiert.
2. Mit dem Merchandiser können Verkäufer ihren Warenbestand flexibel zuordnen, um Anzeigengruppen, Keywords und Anzeigen zu erstellen.
3. Mit ChannelAdvisor Digital Marketing können Retailer große Datenmengen mit einer einzigen Formel verketten und kombinieren. Beispielsweise kann bei einer 10 Prozent Rabatt Aktion der gesamte Bestand gescannt und Produkte einer bestimmten Marke mit einem Rabatt belegt werden.
4. Mit dem Feature der Konkurrenzbeobachtung können die Top-Keyword analysiert werden – sowohl die eigenen, als auch jene der Mitbewerber.
5. Reporting zur Gesamt- und Produktleistung bringt einen Überblick über den Erfolg sämtlicher Digital Marketing-Kanäle: Traffic, Assists, Umsätze, Kosten und Bestellungen
6. Mit einem Feature von ChannelAdvisor können Klicks auf allen Kanälen, die zu einer Conversion geführt haben, verfolgt werden. Das Feature zeichnet ebenso die vielen Wege des Kunden zum Kauf nach.
7. Mit der Technologie Flex Feeds können Retailer einen individualisierten Datenfeed an beliebige Handelspartner senden, die darauf angewiesen sind, wie beispielsweise Affiliate-Netzwerke oder Retargeting-Anbieter.