Cross-Channel-Services auch im B2B-Handel gefragt

Konsumenten legen ihr Verhalten auch nicht im Berufsalltag ab: Somit setzen immer mehr B2B-Unternehmen verstärkt auf die Verzahnung ihrer Vertriebskanäle. Dies zeigt eine aktuelle Studie des ECC Köln in Zusammenarbeit mit hybris software.

Das kanalübergreifende Angebot individueller Preise und Rabatte steht ganz oben auf der Wunschliste der Geschäftskunden. (Screenshot: www.ecckoeln.de)

Die Nutzung verschiedener Vertriebskanäle durch den Kunden während des Kaufvorgangs ist heute Normalität. Wie eine aktuelle Studie des ECC Köln in Zusammenarbeit mit dem SAP-Unternehmen hybris software zeigt, ist diese Möglichkeit auch im B2B-Bereich gefragt. Kunden legen das private Shoppingverhalten in der Arbeit nicht ab, wodurch immer mehr B2B-Unternehmen verstärkt auf die Verzahnung ihrer Vertriebskanäle setzen. Ebenfalls zeigt die Studie Punkte auf, in denen Verbesserungspotenzial herrscht. „Cross-Channel-Services werden auch im B2B-Bereich immer mehr zur Pflicht. Sie eignen sich hervorragend zur Wettbewerbsdifferenzierung und Kundenbindung. Welche konkreten Services ein Unternehmen zur bestmöglichen Kundenansprache bieten sollte, muss jedoch unternehmensindividuell entschieden werden. Hier lohnt in jedem Fall ein Blick auf die Zielgruppe“, so ECC-Leiterin Sabrina Mertens.

Wünsche von Geschäftskunden

Ganz oben auf der Wunschliste der Geschäftskunden steht das kanalübergreifende Angebot individueller Preise und Rabatte und der Wunsch, individuelle Preisgestaltung auch auf den E-Commerce auszudehnen. Was ebenfalls erwartet wird sind Angebote, mit denen sich der gesamte Beschaffungsprozess – von der Produktrecherche bis zur Archivierung der Rechnung – vereinfachen lässt. Weiters möchten Geschäftskunden beispielsweise Kataloge, mit denen direkt im Onlineshop bestellt werden kann oder auch Rechnungen, Quittungen und Belegen aller Beschaffungen in elektronischer Form.

Größere Unternehmen schätzen mobile Services

Das Verlangen nach mobilen Services hängt laut Studie vor allem von der Größe des Unternehmens ab: Je mehr Mitarbeiter das Unternehmen hat, desto mehr schätzen Geschäftskunden Cross-Channel-Services für Smartphones oder Tablets. „Selbst wenn die Nachfrage nach Apps und mobiloptimierten Online-Shops aktuell noch nicht die Dimension größerer Unternehmen erreicht, sollten auch kleinere Unternehmen den Faktor Mobilität in ihren Planungen berücksichtigen“, rät Michael Hubrich, Director Sales DACH bei hybris und sagt weiter: „Unternehmen und B2B-Händler, die sich jetzt entsprechende Kompetenzen aneignen und das zugehörige Set an Lösungen zulegen, werden zukünftig schneller auf sich wandelnde Marktbedingungen reagieren und so ihre Kunden noch stärker an sich binden können.“